Buyer persona é um conceito muito importante que todo empreendedor precisa conhecer.
Afinal, definir uma buyer persona é uma maneira de potencializar e otimizar as estratégias de marketing de um negócio, promovendo o aumento das vendas.
Mas como definir uma buyer persona? Como isso pode ajudar uma empresa a vender mais?
Se você deseja saber o que é buyer persona e como utilizar essa estratégia no seu negócio, continue lendo com bastante atenção.
O que é uma buyer persona?
Em termos simples, uma buyer persona é uma representação do seu cliente ideal.
Basicamente, você cria um personagem semifictício que reflita os desejos, necessidades e padrões comportamentais dos clientes atuais de sua empresa.
Qual a vantagem de criar esse personagem semifictício?
A criação de uma buyer persona é uma iniciativa que ajuda a empresa a compreender melhor seu público-alvo, o que favorece a construção de estratégias efetivas de prospecção e retenção de clientes.
Muitas empresas que atuam no mercado há bastante tempo traçam estratégias de marketing praticamente no escuro, sem se preocuparem muito com as verdadeiras necessidades, desejos e dores do seu público-alvo.
Nesse cenário, a criação de uma buyer persona pode ajudar a aumentar consideravelmente a efetividade e a assertividade das campanhas de marketing de uma empresa.
Visto que possibilita a construção de mensagens que realmente consigam sensibilizar o público-alvo para os produtos e soluções oferecidos pela empresa.
Com isso, queremos dizer que a buyer persona ajuda a empresa a identificar elementos importantes, tais como linguagem, interesses, comportamentos, hábitos, desejos e necessidades do público-alvo.
Isso favorece a elaboração de mensagens que de fato toquem nos pontos sensíveis de seus potenciais clientes, aumentando consideravelmente a conversão das campanhas de marketing.
Quais as diferenças entre buyer persona e público-alvo?
Apesar de a buyer persona ser um tipo de estratégia que ajuda a empresa a sensibilizar seu público-alvo para as soluções que ela oferece, é preciso ter cuidado para não confundir os dois conceitos.
Enquanto público-alvo refere-se ao grupo de pessoas que a empresa deseja atingir e sensibilizar, a buyer persona diz respeito a um perfil bem mais detalhado do cliente ideal.
Para que não fique dúvidas a respeito desses conceitos, vamos detalhá-los um pouco mais.
Quando falamos em público-alvo, estamos nos referindo àquele grupo de pessoas que têm características em comum.
Assim, quando uma empresa deseja definir o seu público-alvo, ela precisa levar em consideração características como perfil demográfico, gênero, raça, idade, escolaridade, renda e outras marcações semelhantes.
Porém, quando falamos em buyer persona, estamos nos referindo a algo bem mais detalhado, e não trabalhamos mais com grupos de pessoas, mas sim com o cliente ideal.
Nesse sentido, é preciso identificar informações mais detalhadas, como nome, idade, hábitos, hobbies, objetivos de vida, preferências, expectativas, etc.
Naturalmente, para que uma empresa obtenha sucesso é essencial que tenha informações tanto sobre seu público-alvo quanto sobre sua buyer persona.
No entanto, esforça-se para elaborar uma buyer persona é uma atitude que pode otimizar consideravelmente as campanhas de marketing, permitindo obter mais resultados com menos esforço e recursos.
Quais as vantagens de elaborar uma buyer persona?
A principal vantagem de se elaborar uma buyer persona é que a empresa consegue compreender de forma mais completa quem são seus clientes e quais seus principais hábitos, necessidades, desejos e expectativas.
Essas informações são fidedignas, visto que são fornecidas pelos próprios clientes.
Graças a essas informações, é possível elaborar diversas estratégias de marketing realmente assertivas.
Por exemplo, de posse das informações da buyer persona, é possível definir quais conteúdos têm potencial de gerar melhores resultados.
Além disso, dependendo das informações disponíveis, é possível ter uma ideia mais clara a respeito dos formatos de conteúdo mais apropriados para sensibilizar o público-alvo da empresa.
Mas as vantagens não param por aí!
A buyer persona permite à empresa identificar quais canais de comunicação devem ser utilizados para transmitir sua mensagem, bem como o tom de marca que deverá ser adotado.
Em resumo, a definição de uma buyer persona torna possível a construção de estratégias de marketing mais assertivas, resultando em mais leads qualificados e em mais vendas, além de impactar positivamente no CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e no ROI (Retorno Sobre o Investimento).
Como criar uma buyer persona?
Como vimos, criar uma buyer persona traz uma série de benefícios para a empresa.
Porém, criar um cliente ideal semifictício pode ser um pouco trabalhoso, e é por isso que vamos fornecer um passo a passo para facilitar todo o processo para você.
1º – Passo: Questione os seus clientes
Como a buyer persona é uma representação semificcional do seu cliente ideal, nada melhor do que fazer algumas perguntas aos seus clientes atuais para identificar padrões e tendências.
Então, elabore um questionário simples que seja capaz de identificar elementos como:
- Informações demográficas;
- Prioridades;
- Expectativas em relação aos produtos ou serviços oferecidos pela empresa;
- Objeções em relação aos produtos ou serviços da empresa;
- Por que se tornou cliente de sua empresa;
- Como foi a tomada de decisão para se tornar cliente;
- O que a empresa pode melhorar para oferecer uma experiência mais interessante aos clientes.
2º – Passo: Identifique os problemas do cliente
Durante a sua pesquisa, é muito importante que você procure identificar quais são os problemas dos seus clientes.
Quando falamos em problemas, estamos nos referindo àquelas dificuldades que impedem que eles alcancem seus objetivos.
Para obter uma visão mais completa sobre isso, questione-os sobre como eles procuram solucionar esses problemas, e o que seria útil para ajudá-los nesse processo.
Naturalmente, você deve levar em consideração o contexto do seu negócio ao questionar seus clientes a respeito dos problemas que eles enfrentam.
3º – Passo: Saiba o que o seu cliente deseja alcançar
As pessoas têm objetivos de vida, e com o seu cliente não é diferente.
Por isso, ao construir a sua buyer persona, procure descobrir o que seus clientes desejam alcançar na vida.
Além de identificar esses objetivos de vida, procure descobrir também quais são as barreiras que estão impedindo seus clientes de conquistarem o que desejam, e como sua empresa pode ajudá-los a superar essas barreiras.
4º – Passo: Filtre as informações
Após realizar sua pesquisa, você vai perceber que terá uma grande quantidade de informações sobre seus clientes.
Porém, nem todas essas informações serão úteis para a definição da sua buyer persona.
Então, o próximo passo é filtrar as informações e utilizar somente aquelas que sejam relevantes.
Nesse momento também você deve identificar um padrão ou tendência — pode acontecer de surgir mais de um padrão. Nesse caso, é um sinal de que o seu negócio está relacionado a mais de um público. Caso você não consiga identificar nenhum padrão ou tendência, é um indício de que sua pesquisa precisa ser reformulada, ou que sua amostra de clientes precisa ser maior.
5º – Passo: Tenha clareza sobre como sua empresa pode ajudar o cliente
Para que a construção da sua buyer persona seja efetiva, é muito importante que você saiba exatamente como sua empresa pode ajudar os clientes a resolver os problemas que eles enfrentam.
Esse tipo de conhecimento facilita todo o processo de comunicação com o cliente, bem como a criação de novos produtos e serviços.
6º – Passo: Faça uma descrição detalhada do perfil da buyer persona
Agora chegou o momento de descrever o perfil da sua buyer persona.
As informações coletadas e segmentadas por tendência são agora um tesouro que ajudará a sua empresa a otimizar suas campanhas de marketing.
Para descrever o perfil da buyer persona, dê-lhe um nome, defina uma idade para ela, profissão e elabore uma história de vida interessante e criativa.
Além disso, na descrição do perfil fale sobre as dores da persona, suas aspirações, principais dificuldades e objetivos de vida.
Para enriquecer ainda mais o perfil, é interessante até mesmo atribuir uma imagem à buyer persona.
Para facilitar a descrição do perfil, procure pensar na buyer persona como uma pessoa real, e não coloque nada que não tenha sido identificado pela pesquisa realizada junto aos clientes da empresa.
7º – Passo: Mostre a todos quem é a persona da empresa
Finalizado o perfil da buyer persona, compartilhe-o com todos os setores da empresa.
Essa é uma atitude importante para que todos na empresa fiquem alinhados e se comuniquem de forma adequada com os clientes e potenciais clientes.
Meu negócio ainda não tem clientes, como criar uma buyer persona?
Novos negócios podem enfrentar grandes dificuldades para criar uma buyer persona.
Porém, é possível traçar um perfil do cliente ideal utilizando algumas estratégias simples.
Por exemplo, você pode analisar os clientes da concorrência para construir uma buyer persona para o seu negócio.
Uma maneira simples de fazer isso é analisar as comunicações que seus concorrentes fazem nas redes sociais, bem como os comentários que as pessoas fazem nessas publicações.
Ao fazer isso, você conseguirá identificar problemas, dores, aspirações, objetivos, desejos, oportunidades, perfil demográfico, dentre outras informações relevantes.
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